幻城樱花

（注：本文原载于2006年6月5日《中国商人》）

　　万科，行业的领跑者；王石，万科的创始人。

　　一直热衷户外运动，不仅对此身体力行、并且不断挑战极限的中国地产界大鳄王石，继2003年以成功登上珠峰之后，2006新年伊始，他又再次带给人们一个出其不意：凝聚其多年商海沉浮、思考如何驾驭人生的自传——《道路与梦想》。

　　据说，王石是看了《光荣与梦想》之后，一时兴奋不能自已，于是起了这么一个书名。书中，王石以坦率而诚挚的方式讲述了他的人生风雨历程，回顾了万科二十年的成长故事，更描绘了他对万科未来的憧憬……书的前半部分，2000年以前，写得不错，既有真实情感，也爆了一些猛料，而且写出了改革开放初期的风云际会，没有愧对所抄袭的《光荣与梦想》的半个名字。

书的一个亮点是架构比较好，既可看作是王石自己的个人传记，也可看作是万科的成长历史。令人叫绝的是书中四个章节，代表了四段历史，用了四本书的名字命名，恰如其分。

　　第一章 红与黑(1983～1987)

　　第二章 喧哗与骚动(1988～1994)

　　第三章 荆棘鸟(1995～1999)

　　第四章 光荣与梦想(2000～2005)

　　20余年企业管理生涯中的起伏跌宕、追求“生命在高处”的激情与梦想，王石娓娓道来：1983年掘得第一桶金的传奇经历，1994年危机丛生的君万之争，1998年成为前总理朱人比黄花瘦镕莫道不消魂基的地产顾问……在商场摸爬滚打多年的王石，一改遍地朋友的豪爽，在书中用事实告诉读者：商场上的友谊是靠不住的，商场上没有永远的朋友，只有永远的利益。

　　一般的管理书籍，要说管理就是怎么赚钱，怎么组织自己的公司，多元化还是专业化，怎么谋划战略。但《道路与梦想》把企业、社会、个人三者结合得非常紧密。

　　宁高宁的序写的是作为企业的万科和企业家的王石，张五常在序里面写的是作为个人的王石和作为个人的老板，周其仁写的是作为万科老板的王石，三篇序刚好涵盖王石和万科三个层面，这也是100年前的中国和现在的中国面临的共同问题：企业做到一定的时候企业和社会就断裂了。1905年以前的商号做得非常好，突然断了，就是因为这些问题。现在中国经济发展虽然很好，但是也有这种可能，就是当效率追求到这种程度以后，企业作为追求效率的载体，如果处理不好和社会的关系，整个中国企业20年来积累的东西会一夜之间翻牌。

　　“在重功利的商业社会中，一个人挣钱的数量似乎成了社会影响力的惟一标志，然而在变革中，钱不能代表一切。万科倡导健康丰盛的人生，追求个性发展与团队意识的协调一致，这种追求更符合社会发展的潮流。充满乐趣的工作、志趣相投的同事、健康的体魄、开放的心态、乐观向上的精神，这些都具有金钱所无法替代的价值。”真的很欣赏王石这句话，几年来接触的万科人，无不给我留下了相当不错的印象：认真、务实。

　　王石还说：“成熟企业强调是企业文化和机制，而不是领佳节又重阳导者个人，必须弱化个人作用。尤其是对于现阶段的中国企业而言，脱离企业家个人生命周期而力求发展，非常必要。如想更长远地发展，就必须建立和执行成熟的企业运行机制。”

　　对于成功者，无论怎样的“诋毁”都是徒劳的。就像评价王石，无论怎样，他都堪称中国企业家群体中阳光式的领袖人物。他为人所熟知，除了因万科的品牌及地产项目外，还因他的鲜明个性和登山经历。这位万科的创始人，同万科的职业经理人团队共同引领万科，在20年的时间里创造了一系列奇迹。

　　万科已经成长为中国大陆最大的房地产上市公司，且是中国大陆首批公开上市的企业中惟一一家连续14年保持盈利增长的企业。业绩辉煌，与王石以及万科一直以来所坚持的对人永远尊重、追求公平回报和牢记社会责任的价值观，及“简单、透明、规范与均好”的企业理念密不可分。

　　王石登上了珠峰顶端，人们对他年过半百成功登顶很感兴趣。王石则表示，52岁登珠峰在年龄上是优势而并非问题。因为老马识途，生活经验上会老到许多，50岁之后才是登珠峰的最好年龄。

　　有人质疑说，潘石屹喜欢作秀是作娱乐的秀，而王石则是作“围魏救赵”的秀，利用登山等极限运动来宣传万科。王石反问：如果自己没有安全回来，那么这个行为成功能为万科加多少分？

　　王石已经超越了一个企业家、一个财经人物的范畴，成为一个有影响力、有知名度的成功人士。一方面是他在商业领域的创新思维和独特管理的成功，另一方面他有意识参加的很多特立独行、标新立异的行动，形成了一种引领风气的领袖气质，例如登山，实现了万科企业品牌和他个人品牌的完美结合。

　　王石在公众场合的每一次亮相都不同程度地演变为万科的“路演”，媒体在像追星族一般追逐王石时都自觉不自觉、或多或少成了万科的义务宣传员。作为国内地产界的领军人物，王石一直被视为万科的同义词出现于各类媒体。王石更像是一个品牌，这个品牌与万科品牌已经融为一体，没有王石就不是万科，没有万科也不是真正的王石。

　　王石能够使万科健康的生存，并且过着有“尊严”的生活，各中缘由在于他自强不息、积极向上的激情，不断鼓舞并感召着人们。在一定程度上，人们爱屋及乌的心理移植到万科的身上，逐渐形成了一个美丽的光环，形成了一个忠实可靠的群体。这便是企业家品牌的魅力所在。

　　《道路与梦想》简约、真实、客观，是王石一个里程碑，也是中国企业界的一个里程碑。

　　书名：《道路与梦想》

　　作者：王石

　　出版社：中信出版社

半个月，长沙的天气经历了28度的初夏到2度的严冬，同时像今天这样的梅雨淅淅沥沥的下个不停，实在糟糕透了。倘若这样的天气总是呆在家里也好，可是我不能这样，因为我生活。就在这样的天气，穿着西装革履的我走在下雨的天空，不知所措或者漫无目的。今天我体验了全新的房地产销售模式，这种植入了直销和末位淘汰机制的房产销售让我感到新鲜和熟悉，新鲜是因为在新房代理销售公司中我不曾体验过如此模式，熟悉是因为在一年多前我曾经接触过安利，甚至说在一月前我或许也接触了传销。我今天还在回想一月前在郑州的时候，我对一个朋友在讨论传统销售与直销，当时我说今天你们全新的销售模式我只看到了一个洗东篱把酒黄昏后脑的开始，是不是传销我不清楚，但是我只是觉得中国大陆的营销起步较晚，从开始的传统销售到后来的直销，在到今天变种的传销，未来的销售究竟又会发生什么变化值得思考。过去我们从沿海那边学到了直销，而沿海则在更早的时候从海外学到了直销，事实上内地的销售模式的转变其实就是沿海从海外引进，然后最先受益者就把它引入了内地。在昨天，我们可以看到凡是销售行业的招聘广告大都会注明从事保险业或者有直销经验的优先。在未来，我们的销售行业在招聘广告上又会注明什么呢？我在这里不知道，因为我其实一直都是个对销售不太兴趣的人，尽管我已经从事销售行业两年了，我身在其中更多的是观察和尝试，所以今天的我在销售行业是个失败者，未来成功的可能也微乎其微。我始终难以树立成为销售经营的信念，总认为那样我会失去很多，而没有想到我可以得到很多。不过事实是我已经慢慢甚至可以从容的接受这些销售模式和其中的方法，因为在半月前我也曾说过，三十岁之前就是事业累积阶段，而不是考虑其他问题的时候。但同时，我保留上面这样的看法，因为或许会因为某些原因或者某些突发意外事件让我不具备从事销售的资格而从此决然离开销售。总之，一切皆有可能。说实话，以我现在的态度，我很难在销售行业立足。我说这么多话意思就是我对任何事情的后果都有充分准备，这是我唯一的长处，也是最大的桎梏。
这两天，在我这家新公司，我看到了这种模式下可以催生一批高收入阶层的巨大力量，同时也看到了其中人性最阴险丑恶的地方。这样的公司每年可以催生一批有房有车的人，这不算什么，看看潘石屹的SOHO，每年可以培养十几个销售人员成为百万富翁，去年SOHO的业绩第一名的年收入为税后460万。为什么？一方面因为我们的体制或许还有一些需要改变和学习SOHO的地方，另外一方面就是北京的房价是长沙的三倍。我们可以看下那天晚上的公司月会，我这里有个数据统计。当时公司发放销售人员的月工资，一共是41万现金用几个袋子放在台子上，注意，这41万只是一个多月的提成和奖金，不包含基本工资。为什么是现金？因为要逃避个人所得税，这个和我以前的公司一样。当时业绩第一名的工资是88084元，第二名为66629元，第三名为33797元，第四名为32165元，第五名为18968元。我们再来看看2月16日到22日的周提成发放情况，注意，这个只是提成，不包含应发的奖金。第一名为5485元，第二名为5006元，第三名为4938元，第四名为4704元，第五名为4652元。其中第四名为2月12日入职的，他除去这个接近五千元的提成外还有个周冠军的奖金5000元。就上面的数字来看，这样的收入在长沙是相当惊人的，至少在从事销售行业的一般职员来讲绝对是非常高的收入。在长沙一般的白领月收入可能在三千多左右，一般的营销人员的平均工资也基本在两三千左右。顺便说下该项目在长沙运行了差不多四年时间，目前在职的销售人员中最高收入已经接近九十万，据说之前有人赚了超过一百万的。像这些人普遍是有房有车的，他们的平均年收入已经可以和项目总经理持平，远远超过了销售部门总经理。而一般的置业总监一般的月收入基本在一万左右，因为即便她们自己不做什么单，她所带领的团队是强大的，下面有若干置业副总监，置业副总监下面又有若干置业经理，即使没有自己的提成，她们可以享有整个团队的提成，同时月基本工资是四千元。 说了这么多，我相信未采取人海战术和末位淘汰机制并植入直销模式的房产销售公司他们销售人员的工资绝对达不到这个高度，但同时我得承认，在别的公司，如果你的业绩一般，你可能做的很稳定，月均收入或许在三四千左右，但如果在阳光100，你可能面临淘汰。所以说能够选择在这样的公司从事销售是需要很大勇气和持之以恒的努力的，你或许根本没有休息事件，更不要说谈爱或者参加纯粹的娱乐活动。你自己将会成为赚钱机器，你认为自己现在就是要不断赚钱，赚更多的钱，不会考虑其他。你最大的乐趣就是赚钱，你最大的爱好就是寻找客户。你甚至注定要在三十岁以后才会有空余时间结婚，你在平时不可能有很多时间陪伴男朋友或者女朋友，也不可能去看些小说或者玩下游戏，总之，你就是赚钱机器。这样的感悟是在07年我接触安利的时候想到的，但这些其实都不算什么，一月前我在郑州的时候那种或许是准传销的模式可能更加恐怖，我看了下他们的阶段初期就准备好如何逃之夭夭了，因为我害怕浪费过多时间在这里，尽管我还是有点研究的兴趣。今天我之所以再次深入到这样营销模式的公司参与实践，因为首先这是一家房产大牌公司，其次这样的模式仍然有别于真正的直销公司，最后就是这样确实可以合法快速赚到较多的钱。这是尝试，或许期限在半个月或者一个月左右，倘若我留下来了，那么我很可能可以成功，倘若我离开了，那么我将重新回到这个社会找寻别的工作类型。不管是前者还是后者，我觉得都没什么后悔的，也不会浪费什么。我做事向来有这样的两个原则。
下面说下此次来长沙后我所面试过的公司或者通知我面试的公司。
2月7日      合富辉煌
2月9日      长宝1667项目
2月13日     长沙房管局
2月16日     新金鸿置业
2月17日     恒嘉地产顾问
2月19日     阳光100
2月20日     恒嘉置业顾问（复试）
2月23日     中原地产
2月24日     中原地产（复试）
2月25日     阳光100（复试）     放弃中原地产报到
2月26日     阳光100报到
2月28日     兴鼎置业       放弃面试
2月29日     湖南创奇       放弃面试
3月3日      融科智地       放弃面试

大概情况就是上面这样，关于面试，我觉得是需要总结的，此次来长沙我所面试的公司全部为全国房产界知名企业或者是本地大公司，其中有些是上市公司。合富辉煌是家在香港上市的公司，长沙房管局是本地政府主管机构，新金鸿置业是本土具备国家一级开发资质的企业，恒嘉地产顾问是湖南出版投资控股旗下的子公司，阳光100是全国十大地产品牌，中原地产是香港最大的房产经纪公司，后面没面试的融科智地也是全国著名的房产开发企业。在面试完合富辉煌和新金鸿之后，我发现自己在面试一关相当失败。初试其实就是通过简单自我介绍来展现自己在语言和思维能力方面的层次，但我总是介绍的过于简短，甚至在新金鸿初试时还产生了紧张情绪。之后总结出失败原因后，后面初试的几家公司也就比较顺利了。阳光100的复试是一个怪胎，复试的模式更加象世界500强公司，比如考官拿着手中的铅笔问可以用来做什么，那张纸问可以用来做什么，如果在长沙遇到危险该怎么解决等等抽象的问题。考官也不会对着简历来认识每一个应聘者，而是希望应聘者自己能够在回答问题的时候做自我介绍。所幸的是该公司现在要采取人海战术，所以需要大量的新进员工，面试的淘汰率也就是百分之五十。顺便说下那个湖南创奇的小公司，今天他们老总又给我电话劝我去他们公司直接入职，我并未见过他，也不清楚这家公司过去的情况，只是第一次电话中我们交谈了下，项目在娄底涟源，是个商业项目，希望我可以加入。底薪提成在当地应该比较高，至少比现在长沙业界的待遇要高一点，但我两次都没答应，但也没有直言拒绝。一方面因为我已经在阳光100了，另一方面我对阳光100的考察还没结束，所以不能决定。但我相信经过两次模棱两可的回复我已经失去了这个工作机会。关于那天我放弃到中原地产报到而直接来了阳光100是有些原因的，一方面是阳光100的复试通知早于中原地产的报到通知，另一方面是我对中原地产湖南分公司不看好。而今天下午融科智地叫我明天早上去参加面试，我当面就拒绝了，其实内心还是觉得惋惜的。因为该公司的产品相当不错，品质也在阳光100之上，如果能够通过面试，那进去应该会有不错的待遇，就是我前面说的做的一般月均收入大约在四五千的样子。如果未来有机会，我还是希望能够到融科智地看下情况的。未来几天我或许还会接到一些公司面试的电话，因为那次在中原复试之后，我无意走到了长沙人才市场就进去了，当天正好周二是没有招聘会的，我这个人正好没有在招聘会找工作的习惯，那里有个服务台，我就在上面填写了表格简历，他们就收录了。今天我就接到一个公司的电话，但是不是做房产的是做厨房用具产品销售的，我不感兴趣，对方也让我记下了她的电话。不管怎样，经过半个月的求职，我基本也进入了一种状态，工作并不难找，这点其实我一直都认为，只是满意的工作难找，自己敬仰的大公司难进，想轻松赚大钱是很难的，想找个安稳的工作更加困难。我今年过来就是在寻找一种机会或者机遇，我认为三年的工作经验可以让我找这种机遇了，而不是求个安稳或者折腾。
我不知道一周后或者半月后我会怎样，是信心满满的走向未来的销售冠军还是重新返回经济危机后的失业大潮寻求新的目标。这在现在不是要思考的问题，总之到时候见。

在回头看看十一月的计划挺惭愧的，月初我说过今年房地产最好的时代已经到来，我要搭乘这趟快车一飞冲天。可事实上，这月很多希望已经落空，希望越大失望越大，上半月所有的努力都来自月初的计划。当时的计划很周到，但实施过程中存在很多问题，一方面没有突出重点，另一方面没有条理性。整个工作安排就是齐头并进，这个单遇到困难就转而进行下个单，忽略了及时思考问题的所在以及研究如何解决问题。另外，在这个月有一半时间致力于商贸旅游学院和路桥的推广，不仅花费了过多的时间，而且在遇到困难的时候没能及时调整自己的工作方向和工作状态。纵观整个月来看，自己没能合理的调整工作方向，哪些是工作重点，哪些是次重点，哪些房源需要坚持，哪些房源可以暂时放弃，哪些客源需要第一时间带看，哪些客源可以第二时间带看……以上就是十一月工作中存在的重大问题。
在公司考核指标完成量上，这个月没有入仓优质房源，所以导致这月前期主推手上过去的房源，后来才转而推广同事优质房源。另外，对个别关系破裂或者难以维护的房源现在已经转给同事，减轻自己的负担。客源方面主要前期主要来自报纸广告，中期主要来自货币补贴，后期主要来自户外贴条，报纸广告形成的带看量优于后两者。委托方面这个月处于低谷，直接原因就是本月缺乏优质房源。带看方面从量上看可以居南区首位，从质上看没有一个磋商。带看过于频繁且没有合理安排直接导致带看质量不高，甚至影响工作路线的调整。这点在十一月的最后一周才开始逐步调整，一定要甄别客户形成有效带看。整体来看，十一月的基本指标有量没有质，各个方面都有待提高。
十二月已经开始一周，在上月底，同事们都接二连三的开单了，针对上月突出的问题，本月要稳扎稳打。首先要做好基础工作，通过各种途径获取优质房源，维护业主关系；其次要做好推广工作，多途径高频率推广公司优质房源；再次，注重沟通方式的提升，语速要慢，口齿清晰；最后做好带看后的思考，跟进前一定要想清楚一套多层次的方案，从而应对业主或者客户的问题。
十二月距离年终不远，今年真正的赚钱时间也就是这最后的冲刺了。本月目标业绩一万，争取冲进精英会。

外的雨一直没有休停，虽然这样的天气让我感到安逸，但是时间久了也会感到不安。因为总是发呆可不是什么好事，这样是不会来米米的，所以我还是渴望阳光明媚的到来，调整了一两周了，该是经济效益呈现的时候了。
早在今年年初我就曾在这里预半夜凉初透言今年是日子比较难过的一年，什么经济萧条、金融危机、公司破产等等今天已经在我当时的预半夜凉初透言中成为现实。中央二台最近总是盯着华尔街在直播全球经济震荡，昔日风光无限的跨国公司们也开始大规模裁员，中国沿海的中小企业主们早就准备好了提前过冬……事实上虽然一切都在我的预料之中，但对我并无太大影响。因为一方面我不是投资家也不是企业主，宏观经济环境再差对我吃饭影响不大；另一方面我的万事无谓态度让我悲观中有乐观，我认为乱世出英雄，越是经济萧条就越有更广阔的机会。我不懂投资，手上也没钱，我只知道消费，在现有的经济环境下我毫不犹豫的办下第二张信用卡，目前两张都有一定的欠款。这样的行为本身不能说明什么，甚至对我自己也没什么影响，或许我不过是在标榜一种另类。当有钱人在担心货币贬值而寻求保值项目时，当炒房客大举退市破产时，我的行为意味着如果我有足够的钱，我会在这个时机选购房产以及股票，或者投资一定的钱找志同道合缺乏资金的人发展项目。多年前我曾经说过，我是个喜欢冒险的人，可至今周围绝大部分人认定我是个胆小如鼠的人，比如不敢聚众打架不敢教训客户。这些或许可以说明一些问题，但另一面的我却鲜为人知。所以当有人说我是好人时，我就说其实我坏的很。不过我现在很少这样来解释说明了，因为我怎样说他们始终无法相信，他们始终难以看到我的另一面。我是个叛逆的人，他们希望我高调的时候我却低调，希望我低调的时候我却高调。这样的性格遭到周围人的厌烦甚至唾弃，但我始终难以改变。这样的性格让我丧失很多机会，甚至我也曾经为此而后悔或者痛恶，但它毕竟触动了我的做人底线，所以很多时候我无能为力。偶尔改变下也就是尝尝新鲜，或者是看看别人对我刮目相看的可爱样子。我上面说的这些话自恋贯穿始终，这个基石只要我还在写字就无法改变，尝试另外的风格就要重新做人，那很困难也很麻烦。
昨天还是前天我过去的女朋友给我电话了，我像个哑巴一样没说一句话。我知道这样的通话会让对方无言，但我还能说什么呢？当我沉闷的时候是很恐怖的，对方绝对会感到一种无形的压力将要窒息。不管她想讲什么，我现在都不可能像谢霆锋那样伟大，尽管若干年前我非常喜欢谢霆锋。
昨天有个女孩子到我们店里，我并不认识，但是不到十分钟时间我就成了她哥哥；而今天中午她又过来我又差点被她策成是我女朋友。昨晚他她的一句话让我兴奋，就是如果我和她们一起玩保证每时每刻都是快乐的，而不是愁眉苦脸。虽然她只是个小女孩，但是谎话连篇能够策得你晕头转向，典型的公关小姐，用粗话讲就是坐佳节又重阳台小姐或者婊子尤物，这些是她们生存的基本武器。但我觉得好，很好，非常好；因为总比那些吃了你的饭还把你一脚揣飞的傻妹妹强，不能担当白马王子就判个死刑也忒狠了吧！我哪里希罕什么左手边的右手，能够让我开心度过开放日就OK啦！装什么正经！

月份已经过去，现在回首七月份的总结与计划，我感到一丝欣慰。一方面，工作心态的调整终于得到了实效，找到了全新的平衡点；另一方面，自身业务方法存在的问题也在一定程度上做了准确的修正。整体来说，现在我在这个月已经有所突破。
我终于有幸可以在这里汇报下自己的业绩情况了。八月做了两个租单，一为盘源，一为客源；做了一笔售单，为房源；收了一笔诚意金并且转定，为房源。业绩总额并不高，但能有机会让工作总结不再空泛，不再总是思索工作心态画地为牢，这说明已经开始突破。从成单情况来看，正如月初我找到的定位一样，做稳盘源方。从前几月的房源积累来看，我在本店内基本可以做房源委托王了，尤其是在本月，还不到中旬我就已经完成了公司既定的房源委托任务。从这个方面我认为我有理由可以做好盘源方，过去没有做好是因为我没找到优质房源，这点我在上月总结中已有说明并希望改变。另外，从过去数月的带看量和意向单崩单情况来看，我在做客源方肯定存在问题。所以此种情形下，在力求单向突破的情况下，我就找准了做盘源方。只有在做好盘源并制造出业绩之后，我才有必要努力查寻做客源的正确方法。未来一两个月，我会在这方面努力发现错误并改正，找到准确有效的方法。我相信我做客源并不会差，在来林校店之前，我做的单都是双边。我不否认市场不同方法也不再相同了，我相信发现错误找到方法，我一定会做好客源方的。另外，持续的电话跟进我已经尝到了甜头，但是我明白我在这块还需要更加努力。就资源来讲，无论房客我的资源是非常广阔的，虽然不少被同事们都认为是垃圾，但我始终相信他们都有一定的价值，只是价值体现的大小与时间不同。
当然在这个月我身上仍然存在很多问题需要在九月做出改变。比如同事们经常建议我多出去跑跑，这确实是我做业务最大的外在弊病。其实我认为在这个月我有一定的改变，不过我需要做的是要彻底扭转别人对我这样的不良印象。另外，公司现在致力于进入房产二级市场，在新项目的推荐方面，我做的并不好，上客量比较少，这说明我对公司的决策存在未能充分理解与认真执行。现在我明白公司的策略路线后，相信今后在这块我会做出更多的行动。
九月已经来临，无论今年是否还有金九银十，八月的突破注定预示着我九月的爆发！